Aproximadamente el 52% del negocio de Aero-Zone consiste en brindar apoyo a aviones en tierra, llamados AOG. "Es similar a lo que se podría considerar un 911 de emergencia para aviones", explica Dreyfus. A todos nos ha pasado estar sentados a bordo de un avión esperando a que despegue y que, de repente, se escuche un anuncio de que la aerolínea está esperando una pieza. Cuando la actividad aérea es más intensa es cuando más se escuchan esos anuncios. Al igual que un automóvil que se conduce mucho; cuantas más horas de vuelo tiene un avión, más frecuente es el cambio de piezas.

Algo tan simple como que la iluminación de un letrero no funcione puede dejar en tierra un avión o, incluso, algo más importante, como un motor o un componente del tren de aterrizaje.

Un negocio con inventario intensivo
Independientemente de lo que necesite el avión, lo más probable es que Aero-Zone lo tenga, gracias a su amplio inventario en existencia. En un entorno donde cientos de pasajeros quedan retrasados por un avión a la espera de que llegue una sola pieza, el enfoque de inventario intensivo es una medida comercial inteligente, aunque también requiere tener suficiente capital de trabajo.

Allí es donde hace su entrada BOK Financial. Durante más de una década, BOK Financial proporciona a Aero-Zone una línea de crédito que permite a la empresa mantener su inventario a la altura de la demanda, por muy alta que sea. "BOK Financial ha sido una parte integral de nuestra planificación de crecimiento. Es más, para nosotros, son parte del equipo", dice Dreyfus.

En efecto, se trata de un esfuerzo doble: las capacidades de financiamiento de BOK Financial, combinadas con el software de gestión de inventario patentado de Dreyfus, ayudan a Aero-Zone a garantizar tener en stock las piezas que más necesitan los aviones, sin excedente de existencias de componentes menos necesarios, y generar una ganancia en el proceso.

"Allí radica la ventaja del negocio de Aero-Zone: ganan dinero mediante la compra en sí misma, es decir, con la adquisición de la pieza, ya sabiendo cuál será el precio de reventa", explica Mike Carney, gerente de Relaciones de BOK Financial. "Saber que si compran una pieza por un dólar y, luego, hay que venderla a $10, por ejemplo, requiere un conocimiento específico, que Alfredo tiene".

Él cuenta con el conocimiento especializado para tener éxito en el nicho de mercado de las piezas de aviones porque ha pasado la mayor parte de su vida adulta rodeado de aviones. Creció en California, luego se unió a la Fuerza Aérea, donde lo asignaron a la antigua Base de la Fuerza Aérea Williams, en el área de Phoenix. Más tarde, decidió que sería en Phoenix donde fundaría Aero-Zone, en 1994. "Hoy en día, la zona también alberga otras empresas de la industria aeroespacial y existe un espíritu de cooperación, además de la lógica competencia sana que hay entre empresas del mismo rubro", señala Carney.

"BOK Financial ha sido una parte integral de nuestra planificación de crecimiento. Es más, para nosotros, son parte del equipo".

Alfredo Dreyfus, presidente y fundador de la empresa del área de Phoenix.

Proyección internacional
En las últimas tres décadas, el negocio de Aero-Zone se expandió mucho más allá de los límites de su lugar de origen en Arizona, y hasta del país. Hoy, tiene clientes y empleados en todo el mundo con oficinas en Irlanda y Singapur; una labor que, inicialmente, fue un desafío, desde el punto de vista operativo.

"Pagamos salarios en cuatro monedas diferentes", destacó Dreyfus. "En un principio, teníamos un banco con el que trabajábamos en Irlanda y otro, en Singapur. Poniéndolo en la balanza, fueron más los obstáculos que tuvimos que superar como organización internacional para mantener esas relaciones y esos fondos accesibles que los beneficios que obtuvimos", recuerda.

Por fortuna, BOK Financial logró optimizar las necesidades bancarias internacionales de Aero-Zone, al permitirle a la empresa aeroespacial realizar operaciones bancarias en diferentes unidades monetarias, a través de una sola compañía de servicios financieros. "El equipo de Cambio de Divisas de BOK Financial ayuda a Aero-Zone a aprovechar al máximo los mercados de divisas, resolviendo planteos del tipo: ¿Es mejor realizar una transferencia bancaria en dólares estadounidenses o en euros?", explica Carney.

BOK Financial también aprovechó la naturaleza internacional del negocio de Aero-Zone para hacer frente a las necesidades de la empresa de más capital de trabajo. "Hace unos años, estábamos tratando de aumentar nuestra línea de crédito, pero no tomaban en cuenta muchas de las cuentas por cobrar ni el inventario que teníamos en el extranjero para la garantía", dice Dreyfus.

Gracias a que el equipo de BOK Financial conocía a la perfección Aero-Zone y su trayectoria internacional, supo reconocer que el inventario y las cuentas por cobrar de la sede en Irlanda debían reconocerse. "Seguimos ese camino y, así, con la mentalidad abierta, la lógica y el sentido común detrás del poder de decisión de BOK Financial, aumentamos nuestra línea de crédito en varios millones de dólares", explica.

Para Carney, tener la libertad y la amplitud de servicios para responder a las necesidades de Aero-Zone lo ayuda a superar las expectativas, de ellos y otros clientes.

En el caso de Aero-Zone, BOK Financial ha ayudado con todo, desde necesidades comerciales comunes, como la gestión de tesorería, hasta necesidades más personales, como la planificación de bienes de Dreyfus. "En todos los niveles de jerarquía, el equipo de BOK Financial siempre es accesible y cercano", afirma. "Es como hablar con alguien que uno ya conoce".

"Cuando lo necesitamos, podemos salirnos de lo establecido. Tenemos margen para ser creativos. Atraemos clientes, les brindamos un buen servicio y, una vez que conocemos en profundidad su negocio e industria, podemos ayudarlos con otras áreas de su negocio que tenemos la capacidad de respaldar".

Mike Carney, gerente de Relaciones de BOK Financial